ルート営業はきついのか?経験者が特徴と向いている人、メリットデメリットを解説します

「ルート営業ってどんな仕事?」
「普通の営業より楽なイメージがあるけど実際のところは?」

そんな疑問に、一部上場メーカーのルート営業として3年間勤務した僕が答えます。

ルート営業とは、
既に取引のある会社に対して売り上げの維持、拡大のために提案営業を実施するもの。よく新規開拓営業と区別して比較されます。
ただ、ルート営業だからと言って、新規開拓をしなくていいというとそうではないのが現状です。

ルート営業のきつさは、扱う商材と競合が強いかどうか、自分が担当するルート(取引先)によって異なるというのが結論です。

当時、僕はマイナーだけど製造業では必須のとある機械部品メーカーに勤務していました。
文系だった僕は、その機械がどのように動くか、製造ラインでどのような役割をするかということ、聞き慣れない専門用語に苦労しました。

Bto Cの商材と違い、企業が相手となるとどうしても扱う商材に対する知識も専門的なものが求められます。

また、その業界では圧倒的にシェアの高い他社が、ルート営業先でもシェアを持っており、常に競争でした。

逆にいえば、マイナーでもその業界でシェアが高ければ、新規開拓や競合奪取をする必要がない、という意味できつさはないと思います。
(守備に回り、シェアを確保するのもそれはそれで大変ですが)

ではどんな人が向いているのか、ルート営業に就職するメリットデメリットなどを解説していきます。

目次

必要なスキルは?どんな人が向いている?

  • お客さんの話をよく聞く(傾聴)するスキル
  • 取引先と継続して友好な関係を保てる協調性
  • 上司や関係部署(メーカーなら生産管理や技術部門)を巻き込んでいく提案力

いわゆるセールストークのような、しゃべるスキルはそこまで必要ないと思います。

それよりも、ルートを維持するための良好な関係を築き、取引先の課題を上手く聞き取ることで、取引先にメリットのある良い提案ができると重宝されるでしょう。

御用聞き営業にならないよう、こちらから提案する提案営業を行うことが売り上げを上げていくためのポイントになるかと思います。

御用聞き営業…顧客に要望(=御用)を聞いて、要望通りの商品を売る営業
提案営業…顧客の抱えている問題を丁寧に聞き取り、自社の製品・サービスを導入してもらうことで解決方法を提案する営業

ルート営業に就職するメリットとデメリット

[box05 title=”メリット”]

  • セールススキルが身に付く
  • 相手は既に取引のある企業。対応は穏やかなことが多い。
  • 数字がない訳ではないが、きつい訪問ノルマや電話ノルマは課せられないことが多い
  • 土日祝は休みであることが多い
  • 効率よくやれば時間ができる(サボれる)

[/box05]

僕の同僚は、全員うまくサボってました。

  • 昼寝してから訪問
  • ちょっとパチ屋で涼む
  • 取引先の近くの美味しいお店に早めに並ぶ
  • 早めに訪問を終わらせて動画や映画

などなど…

実際、僕はこの空き時間を活用してスキルアップの勉強をしたり、車中で仮眠したりといったことをやっていました。
(平日の昼間日パチ屋にいるサラリーマンは多分ルート営業マンがかなり多いと思います。)

もちろん、慣れるまでは大変ですし、営業所に戻ったら事務仕事もありますが、上手く息抜きのできる人は成果も出していました。

もし、今個人向けの営業をしており、土日に仕事があるという人は、BtoBのルート営業に就くと土日祝は基本的に休みになります。

[box04 title=”デメリット”]

  • 取引先の担当に嫌われると損失大。どうしても無理な要求は飲まざるを得ない
  • 不況の場合は新規顧客を探すよう命じられることも

[/box04]

価格や納期など、既存の顧客を守るために、無茶を言われることもあります。営業なので結局生産部門に掛け合うことになりますが、当然板挟みで辛い思いをすることもあります。

社内営業も必要なスキルになるでしょう。

また、どうしても不況時には数字が落ち込みます。取引先に仕事がなくなると暇になりますので、頻繁にある訳ではありませんが、新規顧客周りも必要になることがあります。

ノルマはある?

僕は当時「ノルマは無いけど数字はあるよ」と冗談みたいなことを真顔で言われました。(いやそれノルマやん)と心の中でツッコんだのを覚えています。
つまり大なり小なりノルマはあると思って貰えば良いです。

営利企業なのでいくらルート営業とはいえ売り上げを維持しなければならないし、例えば昨年のルート営業先で売り上げが100万/年間だったね、じゃあ今年は10パーセント下がっているけどなんで?どうやって挽回する?とか、競合他社がシェアを持ってるよね、それをどうやって取る?みたいなことは当然求められるわけです。

それに対して、

  • 販売店と協力してキャンペーンを打つ
  • 展示会をやってみる
  • 技術職を現場に連れてきてソリューションをする

などといった手を打つのがルート営業の醍醐味であり、キツさじゃないかなと思います。得意先を漫然と回っているだけではなかなかしんどいというのがわかっていただけたかと思います。

ただ、

  • テレアポ地獄
  • アポなし新規訪問
  • 1日何十件訪問のノルマ

といったキツい仕事は課せられないのが一般的です。

代理店と直販って?

実はルート営業といっても販売スタイルが大きく分けて二つあります。

メーカーが直接顧客に販売する直販と、商社などを通じて販売する代理店営業です。

扱う金額の大きいメーカーになると、メーカーの営業マンの人員にも限界があります。そこで、地場の商社と契約し、メーカーの商品を商社経由で販売してもらうのです。もちろん、それによってメーカーは商社に手数料を支払います。

メーカー営業は商社の営業マンを教育する必要が出てきますが、やる気のある商社を上手く教育することで、自分は楽することができます。

僕の場合、お客さんを訪問してニーズを聞き取り、実際の販売手続きなどは商社に任せていたので、その分売掛金の回収などの業務がない分、「楽」でした。

ガンガン攻めの営業をしたい!という人は直販をしているところが良いですが、僕は代理店を経由しているメーカーを選ぶことをおすすめします。

営業の仕事は今後どうなの?

コロナ禍で訪問自体が気軽にできなくなっており、「なんとなく近くに来たので寄りました」みたいな昔からの営業スタイルが難しくなっています。

一方で、オンライン環境も整ってきており、

  • 短時間で相手にメリットを感じてもらう提案
  • オンラインでのヒアリングや提案技術

が求められることになると思います。

新規の飛び込み営業なんかも今後減らざるを得ないでしょう。

ものを売るスキルというのはかなり潰しの効く強いスキルだと思います。
そういったスキルを身につけるという意味で、自分の選択の幅を広めたい、という人にはオススメです。

また、未経験者の文系でも、製造業や広告、商社など、幅広い業種にチャレンジすることができます。実際に、営業の求人は未経験者向けも多く、求人数も多いです。

そこまでガンガンスキルを身につけたい訳ではなく、楽にやりたいという方にはあまりオススメしません。
しかし、コツをつかんでしまえば、ある程度時間に融通のきく営業をすることもできます。
というのも、ルート営業では、新規開拓の営業と違って明確な「訪問件数のノルマ」がないことがほとんどであり、1日の目安訪問件数が決まっています。

ということは、集中して午前中に訪問する、電話やオンライン面談などを活用することで、空き時間を確保することも可能です。

そういったメリハリのある仕事に魅力を感じるのであれば、営業も楽しめると思います。

B to C営業でモンスター顧客に疲弊しているならルート営業は一つの解決策

ときに短納期での納入を取引先から頼まれたり、不況時には新規顧客の開拓の必要があったりと、決して楽ではありませんが、

  • 顧客は一般の方でなく企業であるため、基本的には紳士的な対応
  • 訪問や売り上げにきついノルマが課せられない

ことから、B to C営業で毎日テレアポ地獄、顧客に断られまくって疲弊している方にとってはメリットがあるのではないでしょうか。
営業マンとしての経験を活かしながら、ルート営業に転職することは十分可能ですし、

  • 年収アップ
  • 精神的な余裕
  • 時間的な余裕

を勝ち取ることは結構現実的だと思います。

もし、ルート営業に転職したいと考えるなら、転職エージェントを使うことをオススメします。
「業界シェアの高いルート営業を希望しています」など、転職サイトでは見つけにくい条件も、エージェントがマッチングしてくれます。

転職エージェントを使うメリットは以下のようなものです。

  1. 無料
  2. 自己分析のサポートをしてくれる
  3. 非公開求人から自分に合った求人を紹介してくれる
  4. 面接指導をしてくれる
  5. 履歴書などの作成指導をしてくれる
  6. 内定後の条件交渉をしてくれる etc…

逆にデメリットはというと以下のようなところです。

  1. 大手の人気企業(マスコミ、銀行等)は転職エージェントをあまり使わない
  2. エージェントによって扱う企業に差がある
  3. 担当者に当たり外れがある

おすすめはリクルートエージェントです。
求人数が他のエージェントと比較しても圧倒的に多いので、転職サイトで1から自分で探すより、楽に希望の求人を探せますし、
非公開求人も多く、転職サイトではお目にかかれないような良い求人を紹介してくれる可能性が高いです。

[jin_icon_arrowcircle color=”#e9546b” size=”18px”]リクルートエージェントでルート営業の仕事を探してみる

ルート営業は決して楽ではないがハマれば楽

求人数も多く、セールスのスキルを磨くことができる営業の仕事。中でもルート営業について経験から色々と書いてみました。

  • 新規開拓などの営業からの転職は一定のメリットがある
  • 商材や担当する顧客によって大変さは異なる
  • コツを掴めば時間のコントロールは可能
  • 顧客からはクレームは受けにくいが無茶な要求もある

というところが特徴です。

  • 未経験の分野に挑戦したい
  • 今までの営業経験を生かして年収アップしたい
  • 新規開拓やテレアポ、毎月のノルマがきつい

そういった方は、ルート営業を検討してみてはいかがでしょうか。

https://miyablog.jp/agent/

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この記事を書いた人

民間企業で営業マンとして3年間勤務した後地元の県庁へ転職。行政事務として約10年間「土木」「環境」「保健福祉」業務に従事。働きながら公務員に合格した経験から、公務員を目指す社会人の方へ向けた情報発信を行っています。

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